“走心”是成就卓越的秘笈
——記浙江土畜業(yè)務十部經理沈海斌
每天看到似鴻雁般飛來的求貨清單或有客戶登門洽談之類的分享,作為業(yè)務十部經理沈海斌的激情總會被點燃。確實,對外貿業(yè)務員來講,業(yè)績就是“話語權”,就是“王道”。
沈海斌2008年從哈爾濱工業(yè)大學畢業(yè),屬牛的他,“不用揚鞭自奮蹄”,一切從零開始,一邊虛心跟著老師們“偷拳頭”,一邊利用下廠跟單、參加展銷會甚至逛商場等機會,去摸索、研究未知領域,為產品找客戶,為客戶找產品。
第二年,沈海斌就爭取到了一單毯子業(yè)務。量雖不大,對初出茅廬的沈海斌來說甚是欣慰。但沈海斌很快就發(fā)現(xiàn)“缺憾”:毯子包裝只是簡單的十字綁帶和彩卡,無襯板的針織物好比缺了脊梁骨,再經陸路、海路的一番折騰,到客戶手上不知會皺成啥樣?“肯定不行?!鄙蚝1蟀l(fā)郵件向客戶征詢,話意是成本會有所增加。
孰料,客戶遲遲不見答復,但工廠已在等待出貨。沈海斌當機立斷:放襯板紙,客戶不認也放。這一決定,意味著他首次接的單將面臨虧損……貨柜漂洋過海后,劇情大翻轉,客戶發(fā)來了一封感謝信:“你們真是一家專業(yè)而又有責任的供應商,很榮幸能與你們合作!”客戶很快翻單,好幾份求貨大單從云上翩翩而來。
據此,沈海斌發(fā)現(xiàn)做生意得有“貴人”相助,諸如“毯子客戶”,可怎么才能經常邂逅這樣的“貴人”呢?
2020年春天,外貿因新冠疫情進入了“休眠期”甚至“停擺”?!坝唵紊倭?、沒了,可客戶還在,友情還在?!鄙蚝1蟪鲎躁P心和愛護,就寄了幾箱防疫口罩給海外朋友。
“你們能提供口罩貨源嗎?”桌面電腦屏上突然跳出這樣一條信息。
“We will handle it!”——“我們能搞定!”沈海斌強壓興奮,敲鍵盤秒回,一份求購清單躍然屏幕。僅僅是一次不經意的“走心”,竟收獲一個“大包”,還不快行動!沈海斌即刻去多家醫(yī)療器材企業(yè)進行考察,最后選定質量和信譽都是上佳的一家工廠。當浙江土畜第一批“MADE IN CHINA”口罩順利出口后,各種求購防疫材料的訂單接踵而至。沈海斌和同事們立馬組建防疫產品團隊,從口罩延伸到防護服、眼罩、耳溫槍等產品。
襪子一直是業(yè)務十部主營項目之一,別看它蠅頭小利,一年也能為部門完成上千萬元美金的業(yè)務量。諸暨襪企數(shù)以萬家,若想在魚龍混雜中淘到性價比較高的廠家也絕非易事。沈海斌與小伙伴不厭其煩地跑了一家又一家,選定后從派員跟單,到裝箱、出柜,每一步都謹小慎微,決不讓一件瑕疵產品蒙混過關。2021年,在疫情日益威逼的情況下,十部的襪子出口突破1500萬雙,比2020年多出500萬雙。通過實踐,沈海斌認為代加工生意考驗的就是“責任心”,它絕對碾壓一切,否則哪來回頭客!
春去秋來,歲月遞嬗,被新冠疫情無情肆虐的三年中,部門的業(yè)務依然“陽線飄紅”。此時的沈海斌漸漸頓悟,“做事先做人,交友要走心”,如能這樣,客戶就自然而然地會成為你創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的得力“助攻”。
相比外貿黃金年代的單打獨斗,如今的經營模式更需要的是團隊合作與資源融合。沈海斌和伙伴們正在努力構建和維護兩個“共同體”,一是“部門共同體”,部門由浙江土畜執(zhí)行總裁任國奎分管,部門按照商品類型組建三個團隊,日常業(yè)務你追我趕,遇到瓶頸頭腦風暴通力協(xié)作,團隊之間資源共享、齊頭并進;二是“客戶共同體”,將甲方利益與乙方利益緊緊捆綁,一損俱損,一榮共榮。
“我們這代人理解外貿,往復雜說就是全流程上下游供應鏈管理?!蹦陮?6歲、在外貿戰(zhàn)線摸爬滾打了十余載春秋的沈海斌對自己的工作有著這樣的解讀,“我們是與客戶做生意的,前提就是服務好客戶,幫客戶搞定一切,客戶急你比他更急,客戶沒想到的你就要想到,而且要想在前、做在前,最終是為了與客戶緊密聯(lián)成利益共同體,然后大家一起贏?!?/p>
在沈海斌職業(yè)生涯中,也有馬失前蹄的教訓,那場“巨大危機”一直讓他難以忘懷:“有一個訂單由于工廠供貨出現(xiàn)問題,導致無法如期交貨,我們將面臨200萬美金的巨額賠償?!本驮诖藭r,派駐中國的客戶代表看到了中方的誠意,就主動提出共同尋找解決方案,于是大家開始馬不停蹄地尋找、替換生產供應商,與客戶代表一起駐扎工廠兩個多月。沈海斌負責監(jiān)督生產,客戶代表真的十分給力,除了及時向總部匯報進度外,還幫助中方向國外總部進行解釋。
沈海斌認為,外貿生意不但要有運籌幃幄的高超戰(zhàn)略,更要有掌控自如的硬核戰(zhàn)術。目前由他領銜的紡織組雖然人手不多,但個個駿勇善戰(zhàn),“聚是一團火,散似滿天星”。在客戶面前,他們說最多的就是“我們能搞定!”這是當機立斷的機智與魄力,更是一個外貿從業(yè)者把產品、行業(yè)、服務做專做精的態(tài)度與溫度,同時也是沈海斌十多年創(chuàng)建和積累的“商道”,更是他和同伴們屢創(chuàng)佳績、成就卓越的秘笈。